Beğenerek takip ettiğim Gaziantep Face dergisinde bundan böyle, her sayıda, “marka”, “pazarlama” ve “müşteri deneyimi” konularındaki yazılarımla sizlerle olacağım. Bu ilk yazıda da “marka” kavramından ve nasıl daha güçlü marka olunabileceğinden bahsedeceğim.

Önce markanın ne olmadığından bahsedelim; Marka, patent ofisinden tescil ettirdiğiniz bir isim, bir logo, bir ambalaj tasarımı ya da ürününüzün üzerinde bastığınız bir kelime değildir. Eskiden bunlara marka denebilirdi ancak bugün bunlar, olsa olsa bir markanın varlığını bilmemizi sağlayan gölgeler, hatırlatıcılardır.

Öyleyse, marka nedir ve nasıl büyür?

Marka Türk Dil Kurumu sözlüğündeki kısıtlı tanımıyla; Bir ticari malı, herhangi bir nesneyi tanıtmaya, benzerinden ayırmaya yarayan özel ad veya işaret.

Benimse, beğendiğim ve kullandığım 2 tanımı var markanın;

Uzun tanım: Marka, tüketicinin bir ürün ya da hizmeti diğerine tercih etmesine sebep olan, beklentiler, anılar, hikâyeler,  ilişkiler ve duygular kümesidir.*

Kısa tanım ise; Marka, müşteriye verilmiş ve tutulan sözdür.

Markanızın değeri ise özetle, insanların size diğer markalara nazaran ne kadar ekstra ödemeye gönüllü olduklarının, sizi ne sıklıkla tercih ettiklerinin, sizin markanızı seçmelerine sebep olacak faktörlerin toplamıdır. Bunlar ne kadar çok olursa markanız o kadar büyür ve sadece markanızın ismi bile para etmeye başlar.

Peki, markalar nasıl büyür, nasıl daha güçlü ve başarılı olur?

Bu konudaki yol haritasını saygıdeğer meslektaşım ve dostum Bora Alçı’nın makalesindeki** başlıkları temel alarak 4 maddede yorumladım;

  • Daha iyi bir değer teklifi sunmalısınız

 

Müşterilerinizin, markanızdan en temelde istediği şey çok basittir; daha az para ödemek, daha çok şey elde etmek. Markanızın ilk ve en önemli görevi de bunu rakiplerinizden daha cazip bir şekilde başarmaktır. Denklemin iki tarafından birinde rakiplerinize göre daha iyi olmalısınız. Yani,

  • Ya aynı ürün ya da hizmeti daha ucuza satacaksınız,
  • Ya da aynı para, hatta mümkünse daha pahalı fiyat karşılığında satabileceğiniz nitelikte ürün ya da hizmet sunacaksınız.

İlk yolu deneyerek büyümeyi başarmış markalar mutlaka aklınıza gelmiştir, ancak sadece uygun fiyatla müşteri çekerseniz hem karlılığınızın az olması sebebiyle markanıza yatırım yapma konusunda kısır kalabilirsiniz hem de uzun vadede sizden daha ucuza satmayı başaran bir rakip karşısında çaresiz kalabilirsiniz. Bu yüzden daha zahmetli olsa da ben danışmanlık verdiğim müşterilerime çoğunlukla ikinci yolu öneriyorum. Bu ikinci yolu tanımlamamız gerekirse, bunun adı “Katma Değer Yaratmak” tır. Katma değer yaratmak için de müşterilerinizin sektör, ürün ya da hizmetinizle alakalı acı noktalarını ve haz noktalarını tespit edip bu noktalara yönelik çözümler üretmelisiniz. Bu noktaları belirlemek için de müşterilerinizi, tüketicilerinizi çok iyi tanımanız gerekir. Bazen müşterinin kendisi bile neye ihtiyacı olduğunun farkında olmayabilir. Gerekirse profesyonel destek alarak bu konuya eğilmenizin sayısız faydası vardır. Müşterinin her acı noktasına derman olmak ya da alışveriş sonrasındaki mutluluğunu sağlayacak her adımı atmak zorunda değilsiniz. Şirketiniz yetkinliklerini, müşterilerin istek ve ihtiyaçlarını, son olarak da bunları kar edecek şekilde sunabilmek arasında bir denge kurmanız çok önemlidir. Ayrıca, her zaman olağanüstü, yıkıcı, aşırı yenilikçi yaklaşımlar sergilemek, piyasada hiç olmayan bir ürün sunmak zorunda değilsiniz. Bazen satış sonrası hizmetteki özen ya da tedarik hızı gibi basit görünen artı değerlerle de Katma Değer yaratabilirsiniz.

  • Müşterinin kısa listesine girmek için reklam yapmalısınız

Müşterilerinizin kafasında sektörünüzle ilgili bir kısa liste vardır. Ürün ya da hizmete göre değişmekle birlikte siz ve rakiplerinizden oluşan 3-4 markalık bu kısa listeye girmek ve hep orada kalmak için yapmanız gereken şey, düzenli reklam yapmaktır. Reklam yaparken dikkat etmeniz gereken konular ise;

  • Müşterilerinizi ve fiyat/performans oranını göz önünde bulundurarak doğru reklam mecrasını (kanalını) kullanmak
  • Markanızla özdeşleştirdiğiniz, markanızı hatırlatacak logo, renk, tasarım, font gibi unsurları tutarlı ve sürekli şekilde kullanarak marka hafızası oluşturmak
  • Rakiplerinizden daha farklı ya da onlardan daha iyi yaptığınız şeyleri belirlemiş bir stratejiye sahip olmak ve bu stratejiyi ajansınıza net ve anlaşılır şekilde anlatmak
  • Son olarak da mümkün olduğunca ölçülebilir mecralarda reklamlarınızı yayınlayıp, devamlı takiple, marka bilinirliğinize ve satışlarınıza etkisini gözlemlemek. Gerektiği durumlarda reklamı, reklam kanalını ve bütçeyi güncellemek

 

  • Bulunurluğunuzu ve yaygınlığınızı sağlamalısınız

İyi bir değer teklifiniz ve sürekli reklamlarınız olsa da eğer müşteriniz size, ürün/hizmetinize ulaşamıyorsa markanızı büyütemezsiniz. Bu yüzden sektörünüzle ilgili doğru satış kanalınızı belirlemeli, “bu sektörde işler böyle yürür” tuzağına düşmeden gerekirse rakiplerinizin kullanmadığı bir satış kanalı oluşturmalı ve kullanmalısınız. Belirlediğiniz ya da oluşturduğunuz satış kanallarının en az %50’sinde sürekli olarak bulunmayı garanti altına almadan önce reklam çalışmalarına başlamamalısınız.

  • Müşteriye bahane bırakmamalısınız

Ambalajınız, kullandığınız satış kanalınızın durumu, satış sonrası hizmet için verdiğiniz sözler, ödeme alma yöntemleriniz, yeni bir marka olduğunuz için müşterilerdeki güven eksikliği, çalışanlarınızın kötü imajı, müşteri hizmetleriniz gibi birçok faktör müşterinizi sizin markanızı satın almaktan geri koyabilir. Bu yüzden dikkat ve titizlikle, neden tercih edilmiyor olabileceğinizi araştırmalısınız ve teker teker her bir bahane üzerinde çalışarak onları ortadan kaldırmalısınız.

Kendinize Sorun! köşemizde her yazıyla ilgili bir kontrol listesi paylaşıyorum. Cevaplarınızı benimle ([email protected]) paylaşmaktan çekinmeyin, mutlaka şahsen yorumlarımı sizinle paylaşacağım:

  • Markamın değer teklifini bir cümlede ifade edebilir miyim? Markamın değer teklifini müşteriler için nasıl daha çekici hale getirebilirim?
  • Düzenli reklam yapıyor muyum? Reklamlarım verimli ve etkili mi? Nasıl daha çok satış getirecek reklamlar yapabilirim?
  • Müşterilerim, ihtiyaçları olan yerde ve zamanda bana ulaşabiliyor mu?
  • Beni tercih etmeyen müşterilerimin bahaneleri neler olabilir?

 

Konuyla alakalı yerli kitap önerim: Efsaneler ve Gerçekler Pazarlama Nasıl Yapılır? / Temel Aksoy / CEO Plus Yayınevi

Konuyla alakalı yerli Twitter takip önerim: @boraalci

Konuyla alakalı yabancı kitap önerim: This is Marketing / Seth Godin / Penguin Yayınları

Konuyla alakalı yabancı Twitter takip önerim: @ThisIsSethsBlog

 

 

Referanslar:

*https://seths.blog/2009/12/define-brand/

**https://argusga.com/blog/basarili-bir-marka-yaratmak-icin-4-altin-kural/